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“行为决策与管理心理”——北丰商学院施俊琦 教授分享
  2019-9-24 15:32:27


管理就是决策!


9月21日-22日,北丰商学院企业CEO国际班和商业领袖EMBA的《行为决策与管理心理》课程,专门邀请到了施俊琦教授为大家讲授为期两天的课程。


施俊琦老师是中山大学岭南(大学)学院管理学教授,博士生导师。曾任北京大学心理学系副教授。北京大学心理学系应用心理学专业博士(2004),从事应用心理学的教学和科研工作。美国心理学会会员,美国人力资源协会会员,中国心理学会会员。2002年5月赴美国加州大学伯克利分校短期访问。2011年3月-2012年3月赴美国马里兰大学访问学者。国家自然科学基金委杰出青年基金获得者,珠江学者特聘教授,教育部长江学者青年学者。


 


1、经济学中有关决策的基本假设


A、“理性人”的假设:人都是理性的,在收集了所有的信息以后作出决策。

B、效用最大化的假设:个体在对各个备选方案进行比较以后,会选择效用值最大的备选方案


2、心理学中对人的基本认识


A、人的认知资源是有限的

B、我们决策中常常无法效用最大化


3、管理过程中的知觉偏差


A、首因效应:人们在印象形成的过程中对许多的的序列信息进行加工的时候,最先出现的信息往往能够起到关键的作用。

B、近因效应:在一些情况下,最后出现的信息会比最先出现的信息的影响更大。这种模式被称为“近因效应”。

C、晕轮效应:(halo effect)指对人的整体知觉建立在某个单一(好)特征的基础上,个别突出的特征掩盖了其他特征。(一好百好)


当评估人基于智力、表现、可靠性或合作性等单独、明显的特点,去评估某个人的整体人格和/或绩效时,会发生偏差。不管单独特征是什么,它都可能凌驾于所有其他特征之上,形成对一个人的知觉。


4、优势识别器


独一无二的个人优势识别器:识别自身才干,并将其发挥成为优势,继而带来持续的几乎完美的工作表现。


 


5、情绪智力——Emotional Intelligence


Salovey和Mayer(1992)认为情绪智力是指“个体监控自己及他人的情绪和情感,并识别、利用这些信息指导自己的思想和行为的能力”。


 


6、心理弹性——Resilience


能力性定义将心理弹性看作是个体能够承受消极变化同时表现出良好适应行为的能力。


面对逆境、积极适应


7、归因理论与管理


A、归因(attribution)


是指人们如何知觉自己和其他人的行为的原因——对影响或解释行为的因素下结论的一种认知过程。


在社会知觉中,人们一般进行两种类型的归因:

a、个人(内)归因,将个人的行为归因为人格特点、动机或能力等内部因素;

b、情境(外)归因,将个人的行为归因为来自其他方面的设备条件或社会影响等外部因素。


B、基本归因偏差(fundamental attribution bias)


人们在解释他人行为的时候,倾向于忽视巨大的情境影响力,将行为归因为个人因素(智力、动机、态度或人格),即使在情境或环境很明显地影响了这个人行为方式的时候。


C、自利性偏差(self serve bias)


人们倾向于更好地表现自己。在成功时会欣然接受(将成功归因于自己的能力和努力),然而却经常将失败归因于坏运气或问题本身的“不可能性”所造成的外部情境因素。


对于他人的归因正好相反


D、“自我中心”偏差


主要是指对于与他人共同完成的结果,个体认为自己承担了更多的责任。


E、KPI(Key Performance Indicator)


即关键业绩指标,是通过对组织内部某一流程的输入端、运作过程、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析,衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标。


 


8、决策模型


西蒙的有限理性模型:经济理性模型的差异是程度上的差异,因为在一些情况下,满意是趋向于最大化的,而在另一些情况下,满意与最大化是完全分离的。


 


9、认知评价理论


A、内在激励因素:即工作目的就在于工作本身,人是为了工作而工作。 

B、外在激励因素:即工作目的不在于工作本身,而在于获得外部的奖赏,工作只是获得奖赏的工具。 


认知评价理论认为,过分强调外在的激励因素会导致内在激励因素的萎缩。


10、前景理论的主要观点


得与失是个相对概念而不是绝对概念 ,人们对某一价值的主观判断是相对于某个自然参照点而言,自己感觉到的得或失,而不是绝对的财富或经济。


参照点的变化会引起人们主观估价的变化,人们更关注的是围绕参照点引起的改变而不是绝对水平。


人们在面临得与失(赢与亏)的心理体验是不同的,盈利曲线为下凹形,亏损曲线为上凸形,形成一条S形的曲线形态。表明人们在获利时是风险规避的,而在亏损时是风险趋向的。


同样数量的得与失,损失对人的影响大于获得的效用。由于亏损曲线的斜率大于盈利曲线,亏损曲线比盈利曲线更陡,表明人们对亏损的感受比盈利的感受更强烈。


11、前景理论的行为规则


A、两笔盈利应分开。假如两笔收入均为正,因价值曲线在正域为凹形,所以V(X) +V(Y) >V(X +Y),个体更偏好分开价值。


这条规则给我们的启示是: 若你是老板,给人一次性发5000元,不如先发3000元。


B、两笔损失应整合。两笔收入都是负的 ,因价值曲线在负域为凸形,所以V(-X) +V(-Y) <V(-X -Y)


营销中的启示:销售手机;管理中的启示:预算的制定


C、大得小失应整合。两笔收入一正一负:X、 -Y,且余额为正,即X>Y,从价值曲线看(X) +V(-Y)<V(X-Y),所以人们更偏好整合。


营销中的启示:广告中的诉求点


D、小得大失具体分析。两笔收入一正一负:X、-Y,且余额为负,即X<Y,此时应分两种情况:

其一,小得大失且悬殊很大,应分开这种现象称为“银衬里”(Silver line)规则。

其二,小得大失且悬殊不大,应整合。


12、前景理论与期望效用理论的不同


用“价值”概念替代了“效用”概念。效用通常是从净财富的角度去定义,而价值则是从收益与损失(对某一参照点的偏离)方面去定义。


当参照点发生位移时,偏好也会受到影响(建议零售价格)


前景理论则认为,偏好是“决策权重”的一个函数,而不是期望效用理论所强调的概率。


13、直觉与偏差(Heuristics and Bias)


A、代表性直觉

人们通常会根据“A在多大程度上能够代表B,或者说是A在多大程度上与B相似”来判断事件发生的可能性。Tversky和Kahneman将这样的一种原则称为“代表性直觉”。


B、易得性直觉(Availability Heuristics)

有一些事件相对于其他事件而言更容易想到,并不是因为这样的事件更经常发生或者具有更高的发生可能性,而只是因为这样的事件更容易被提取。


14、因果关系和相关关系


两个变量之间存在相关关系并不是意味着其中的一个事件是另一个事件产生的原因——如果是这样,亲吻就可能导致人口的过度增长。


15、措辞效应(框架效应)Framing Effect


A、态度测量的有效性是有限的:市场调研的可靠性、民意测验的有效性

B、措辞的选择:“成功”和“失败”、“有效”和“无效”……


16、心理帐户Mental Accounting


Richard Thaler(1980, 1985)引入心理账户的概念,将它定义为“根据金钱的来源、保存方法与花费方法来处理与区分金钱种类的一种心理状态。


17、沉没成本效应Sunk Cost Effect


“沉没成本”的经济学定义:人们在作价值判断时,应该考虑现时的成本和效益,而不应考虑过去的成本和效益,因为过去的成本与现实的判断是没有关系的(Frank,1994)。


在课堂上,施教授妙语连珠,现场不时发出阵阵掌声;课堂结束后,现场的小伙伴们可谓意犹未尽,纷纷提出自己的问题,积极地向教授讨教。经过一番热烈的讨论,小伙伴们才依依不舍地“放走”施教授。 


 


中山大学岭南(大学)学院管理学教授,博士生导师

美国心理学会会员,美国人力资源协会会员,中国心理学会会员。

国家自然科学基金委杰出青年基金获得者,珠江学者特聘教授,教育部长江学者青年学者。


 

小  结

——管理工作的本质是什么


——一句话总结:管理的工作是由众多大大小小的决策构成的,每一个决策的后果构成管理的结果。

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